方案一：咖啡厅营销方案

　　一、背景分析

　　1、产品与服务状况分析

　　咖啡厅将XX汽车工业学院的所有学生作为其顾客，产品是单一的咖啡，不提供其他的饮料等服务。当然，作为咖啡厅，它的服务，它的情调，都是不可忽视的产品或者说是附加产品。咖啡厅提供咖啡饮品的种类较多，咖啡的特色在于味道很浓郁，甜苦可以依据个人喜好自由搭配。这样使得的产品大众化，普通化。此外咖啡厅还提供各式花式糕点。

　　咖啡厅的服务员大多数都是学生，而且很大一部分是这个咖啡厅的投资者。他们基本上没有受过专门的服务类培训，但是根据目前的服务状况来看，他们基本上能很好的满足顾客的需要。

　　咖啡厅的价格定位54.8%的顾客表示能接受。此外，超过一半的顾客表示如果提高额外的特色服务，他们愿意为服务买单。只有7%的汽院学生表示，价格完全不会影响他们选择咖啡的品种。(受调查条件的影响，仅取30汽院学生为调查对象，仅供参考，若需详细调查结果，请加大调查范围)

　　2、餐厅自身

　　优势：

　　★位于XX汽车工业学院内，有较固定的客户来源。

　　★安静优雅，交通便利，停车方便。

　　★地处经十路繁华地段，与2食堂(校园三大食堂之一)相邻。

　　★以上下课的学生为轴心，老师学生群体基数大。

　　劣势：

　　★尚未树立良好的品牌形象

　　★服务意识薄弱。

　　★菜单品种没特色，味道有待提高。

　　★对于本身宣传不到位，知名度不够。

　　3、竞争情况分析

　　目前咖啡厅的外在竞争对手有两个：桃园食堂的奶茶窗口和学校侧门的一个奶茶店。但是我们不把这些做为潜在的竞争者，咖啡厅并不把咖啡做为唯一的产品，还经营蛋糕类，并且它的目标顾客不仅是情侣，而且还是广大的老师和同学。 两个竞争对手比较可以看出，咖啡厅的竞争目标不是和另一个竞争者抢顾客，而是如何更好地吸引自己的潜在顾客。需要注意的是，如果学习竞争对手将自己的经营产品扩大，对于咖啡厅来说不具有优势，而且很大可能会挤占自己的市场空间。

　　竞争者的分析: a.奶茶店， 主要面向低档消费者，这一类消费者居多，我们校周围奶茶3元/杯，环境虽然差一点，但奶茶店是我们最重要的竞争者 .

　　b. 桃园食堂奶茶窗口，主要在就餐期间营业，奶茶价格价位很多，从1.5元/小杯到6元/大杯不等。竞争力很强，但受时间段限制。

　　4、消费群体分析

　　★群体特点：学生——基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力;年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。教师——具有高文化修养，有一定经济能力。 ★消费动机：休闲娱乐，议事，朋友，情侣约会，就餐，★消费心理：优雅舒适，有格调，方便但不随便，放松心情的地方。

　　5、媒介分析

　　传单、宣传册——校园散发，食堂门口，海报和咖啡厅

　　优点：方便，及时，其引导性强，成本低。

　　6、消费者分析

　　a.外来人士， 高校是一个知识分子呆的地方而且也是文化中心，商务人士和游客可以把对咖啡的需求与消费带到了学校，促进了西餐业的发展，带动这个产业的发展。

　　b.环境特别需求者， 咖啡厅的环境既不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。所以，很多人都把咖啡厅作为与朋友、同学、甚至客户商谈、交流、沟通的一个场所。还有些人把在咖啡厅当作思考、独处或处理一些工作的场所。

　　c.追求时尚者， 由于大学生是追求时尚的年青消费群体。他们追求品味和个性，消费能力从总体上讲比较有限.这其中以情侣约会最为主要.

　　二、营销策略

　　1、营销方案目标

　　★此次策划的主要目标是在综合分析咖啡屋的内外环境的基础上，对咖啡屋进行整体的策划，以求提升品牌的知名度和美誉度，进一步开发潜在顾客和维系老顾客，也是对餐厅产品服务质量的提升，增加效益。

　　2、咖啡厅自身定位

　　★在咖啡厅的适当位置放置一个与餐厅装饰色调一致的书架。

　　★在咖啡杯或其他餐饮用具上加一个精致的小标签，上面印有哲理性或趣味性的短小语句和诗词。

　　★体现文雅，在咖啡厅内播放/演奏轻音乐，调节气氛。

　　3、根据不同消费群体，我们制定了不同的营销策略：

　　★在校内宣传单页

　　彩页规格：设计立体彩页，一是便于放置，二是可以长期重复使用，有效节约投资成本。

　　内容：宣传咖啡厅服务理念和特色，对咖啡厅季节性新推饮品进行介绍。

　　★提供休闲等类的书目。

　　目的：考虑消群体士约会时等待，可以随意翻看杂志，让消费群体感受到咖啡厅服务细致。

　　书目内容：介绍西方饮食文化，世界地理人文知识，休闲娱乐，还有一部分商业信息等内容的杂志

　　★赠送优惠券：

　　目的：短时间内增加学生关注度，在视觉和价位上激发学生购买欲望，增加客流量。

　　内容：以宣传咖啡厅特价套餐或特色食品为主，选出视觉形象突出，容易吸引学生的套餐搭配为主，在视觉和价位上打动目标受众。

　　★建立会员制度

　　目的：长期套牢客户，在会员优惠条件的吸引下刺激消费。小幅度降低利润，大幅度提高销售量。

　　4、广告策略：广告语-- 品尝苦涩的味道 留下记忆的甜蜜

　　三、机会与营销目标分析

　　1、短期目标分析：咖啡屋的营销策划短期目标是打开知名度，在学生中建立良好的声誉。在小幅度提升营业额的基础上，充分开发潜在市场。

　　2、长期目标分析：保持营业额增长的基础上，充分利用特色服务，在学生当中建立稳定的顾客群。培育并广泛的传播拐角咖啡文化

　　3、特定节日宣传策略：元宵节，五一，十一和元旦等可以增加针对三类目标消费群体的宣传，推出与节日气氛相适应的特色餐，吸引顾客。

　　四、室内设计改进

　　1、内容：“迷你咖啡屋”彩虹形状排列，下方是一个大写“WELCOME !”，还包括咖啡杯或西餐用具图案等元素。

　　2、开辟情侣专区：在咖啡厅的西面开辟情侣专区，做成小间式。

　　3、灯光改进：所以除了情侣专区，我们要求将灯光从暗色调中解放出来，仿照很多大咖啡厅，将咖啡屋的总色调定为明亮的，舒适的。

　　五、预介介算(此项可根据宣传力度及咖啡厅规模大小进行预算，此处仅列出预算项目，具体数目不加详细列举)

　　方案二：新咖啡厅进入XX市场营销策划方案